あなたはどんな人に
お客さんとして
来てほしいでしょうか？
小さなカフェを
開業するとなると、
お店のイメージに合った、
価値観の近いお客さんに
来てほしいのではないでしょうか？
私のお店にはオープン当初、
はっきり言って
来てほしくないお客さん
も来ていました。
- よく来てくれるけど、わがままなお客さん
- 単価の高いお酒を注文してくれるけど、酔っぱらって迷惑なお客さん。
もちろん売上を上げることは
とても大事ではありますが、
売上の内容にも気を使うべきです。
余計なストレスを
与えてくるお客さんは、
あなたのモチベーションを
保つ為にも無視して構いません。
無視っていっても、
知らん顔するってわけでは
ありませんよ。
無視とは、
来てほしくないお客さんに
向けたサービスを提供する
必要は無いということ。
来てほしくないお客さんに
不安要素があったとしても、
問題にする必要もありません。
どんなお客さんでも満足感を
味わってほしいと思うかもしれませんが、
小さなカフェでは
そもそも無理だと思ってください。
もはやエゴです。
来てほしいお客さんだけに
狙いを定め、
ピンポイントで
良いサービスを提供する。
心配しなくても
必要ないお客さんが
来なくなっても
売上は落ちません。
その為に、
あなたが来てほしいと
思うお客さんを、
100%満足させる事に
力を入れてください。
これをする事で、
あなたの理想のお店に
近づける事ができます。
今回はあなたが
理想のお客さんを
呼べるようなお店を作る為、
何が必要か
何をすべきか
について解説したいと思います。
小さなカフェが選ばれるには理由がある
大きなお店でも
小さなお店でも
お客さんが
たくさん集まるお店には
ちゃんと理由があります。
それは
お客さんがその店を選んだから。
当たり前ですよね。
でも、
- なぜそのお店をお客さんが選んだのか。
- なぜそのお店をお客さんは選ぶ理由があったのか。
この部分を
深く考えていくことで、
自分のお店に
必要なお客さんを
取り入れる事ができます。
あなたのお店のファンになる
例えばあなたが
「ランチをしたい」
と思った時にどう思いますか？
まず何を食べたいかを
思い浮かべるでしょうか？
もしくは
ゆっくり落ち着いたところに
行きたいと思うでしょうか？
「ランチをしたい」
この言葉だけで
連想してはいけません。
「ランチをしたい」と言っても、
その時の
状況や心境でどう思うかは
違ってくるでしょう。
- 1人なのか、2人なのか、それとも3人以上の場合なのか。
- 友達となのか、家族となのか。
- 会社の同僚か、恋人となのか。
- 休みの日に行くのか、仕事の休憩中なのか。
- ランチタイムに行くのか、ランチタイムを過ぎた頃なのか。
様々な人、
様々なシチュエーションが
考えられますよね。
仕事の休憩時間で急いてランチに行くとしたら、ゆっくり出来るお洒落を売りにしたカフェは選択肢に入りづらいかも？
小さな子供を連れてカフェにいくのは考えにくいけど、まだベビーカーに乗ったくらいの赤ちゃんならカフェも選択肢に入れてもいいかも。
付き合いたての恋人と休みの日にランチしに行くとしたら、カフェとかオシャレなところに行きたいな。
仕事の合間でも、仲の良い同僚と束の間のひと時を過ごしたいなら
カフェも選択肢に入るなぁ。
あなたのお店に
来てほしいお客さんは、
どのシチュエーションで
利用してほしいですか？
あなたのお店を選ぶことが
そのお客さんにとって
一番良い選択で無ければいけません。
そうじゃないお客さんは
見込み客では無く、
来てほしくないお客さん
と、なります。
単純に、
「求めていたお店と違う」
と思われてしまうと、
その人にとっては
印象の良くないお店
となりかねません。
お店の宣伝をする時でも、
その為には、
まずはあなたのお店が
どんなお店であるかを
客観的に見てみましょう。
そして、
自分自身があなたのお店の
ファンになってみてください。
そうする事で
あなたのお店の見込み客、
つまり、
来てほしいお客さんが
おのずと明確になってきます。
負け戦はしない
私は最初の頃、
どんな
シチュエーションであっても
どんな状況であっても、
「自分のお店を利用してほしい」
と思っていました。
しかし
お客さんの頭の中の
選択肢に含まれて、
その選択肢の中で
勝ち抜かなければ
選ばれません。
小さなお店がどんなシチュエーションにも対応出来るようなお店にしてしまうとどうなるでしょうか？
選択肢には入ったところで、お店のイメージとして広く浅い印象となって、決定打に欠けて選ばれにくくなるでしょう。
特に田舎だと
そもそも選択肢が少ないので、
大手のチェーン店も
その選択肢に入ってきます。
つまり
大手のチェーン店も
ライバル店となります。
私も以前は、
チェーン店より
お店の雰囲気も良いし、
味も負けない！
なんて思っていた
時期もありました。
でも残念ながら
そんなところで
勝負をしてはいけません。
そもそもそんなところで
勝負は行われていませんから。
けれど、
来てほしいお客さんだけに
狙いを定めたお店作りをすると、
間口が狭くなるのでは？
そう思ってしまいますよね。
しかし、
あなたの来てほしいお客さんだけを
100%満足させる事が出来たら、
その後ろに同じような
考えのお客さんは沢山います。
そこを狙うだけで、
十分な利益は出せるので
安心してください。
なかなかこの事に
気づけている経営者は
少ないものです。
小さなお店は
ではなく
を意識した経営の方が
理にかなっています。
それは田舎でも都会でも。
さらには
リピーター獲得にも有効な手段と
なり得ますので
経営方針としては
その方向性で間違いと
言っていいでしょう。
来てほしいお客さんだけに狙いを定める
ではどうやって
あなたの来てほしい
お客さんにだけ
来てもらえるのか？
今回は宣伝の
やり方がポイントです。
先ほどお話しした通り
まずは自分のお店を
利用してほしいお客さんは
明確にしておきましょう。
ランチを宣伝しようと思った時に
利用してほしいお客さんは、
どんなお客さんで
どんな時なのか
を考えます。
例えば、
見た目にこだわり、
盛り付けに時間の掛かるような
ランチを提供するとします。
そのランチで
どんなお客さんが
どうなって欲しいのか
を想像します。
その商品をお客さんに
提供した時に
「かわいい」や「おしゃれ」
などと思って欲しいとしましょう。
ではそう思うお客さんは
どんな人でしょうか？
この場合、
若い女性にターゲットを絞る
という選択ができますよね。
宣伝する必要はありません。
年配の男性でもかわいいとかおしゃれが好きな人はいますよ。
あまりにもニッチな層に宣伝する必要はありません。
そして
さらに若い女性と言っても、
どのような若い女性なのかも
ハッキリさせておきます。
高校生？大学生？社会人？
- 高校生が来てくれるほどの値段設定か？
- 社会人が仕事のランチ休憩に来てくれるようなお店なのか？
- 10代なのか20代なのか30代なのか？
宣伝する時には、
出来るだけ細かく設定し、
細かな情報を知らせる事が
大切です。
宣伝方法で使い分ける
宣伝方法は
チラシでもSNSでも、
フリーペーパーや
有料のサイトなど
何でも良いでしょう。
高校生や大学生であれば、
SNSが一番効果が
高いかも知れません。
あなたの来てほしいお客さんに
向けた一番効果的な方法で
宣伝をしましょう。
裏ワザとして
宣伝方法で使い分けるのも
ひとつの戦略です。
私のお店の場合は
若い層をターゲットとした
宣伝としては、
Instagramを
活用していました。
なのでInstagramでは
デザートなど見た目の良い
商品の紹介が多かったです。
ディナーを宣伝する際は、
若干高めの値段設定に
していたので、
利用している
年齢層が高い
Facebookで
宣伝をしていました。
この他にも、
チラシで宣伝する意味、
フリーペーパーで宣伝する意味、
それぞれ考えていきます。
このように
媒体ごとにターゲットを
変えてみるのも効果的です。
伝えるべきはお店の情報＋商品
宣伝する時に大事なのは、
うちはこんな店ですよ
といった内容を載せた上で
宣伝します。
とか、
とか、
とか。
お店として
必ず知っておいてほしい情報と、
プラスアルファの部分で
商品の紹介をする。
これくらいが
来て欲しいお客さんに
伝える方法であり、
来てほしくない
お客さんに来てもらわない
効果的な宣伝方法です。
つまり宣伝するのは
商品ではありません。
勘違いしてしまいがちですが、
売るべきは
商品では無くお店です。
商品だけを宣伝しても、
その商品が好きなお客さんは
来てくれますが、
お店の事を好きになるかは
別問題です。
ランチパスポートなどの安売りはリスキー
ひとつ
わかりやすい例として、
安売りしたら来る
お客さんは
安いから来るだけです。
それは
安さを売ってるから。
あなたのお店でもなければ
商品でもない。
ただ
安さを売っているだけ。
例えば、
ちょっと前に
「ランチパスポート」
というものが
流行りました。
実を言うと、
私のお店も一度だけ
掲載してしまいました。
そしたら
めちゃくちゃ
お客さんが来ました。
確かに
若干売上が上がったと言えば
上がりましたが、
安売りしているから
利益は大してありません。
ランチパスポートは
宣伝効果があるからという
話でしたので、
利益に関しては
しょうが無いかと
思っていました。
しかし
残念ながら逆効果でした。
来てほしくないお客さんが
大量に来てしまい、
お店の宣伝効果なんてありません。
平日のみ利用可能に
していましたが、
土日も普通に
ランチパスポートを持って
お客さんは来ます。
説明して
理解して帰ってくれるなら
良いですが、
ちょっと怒って帰る人もいます。
そしてその事を
ネットに悪く書かれる
という始末。
理不尽が過ぎませんか…。
掲載していた
他のお店は半分くらい
途中で辞退しました。
辞退するのも勇気がいりますよね。
ただ、その事で
さらにお客さんも
ヒートアップしてしまい、
「おたくのお店は
ちゃんとやってますか！？」
と。
半ギレ気味に、
ただでさえ忙しい
ランチタイムに問い合わせの
電話の嵐。
ランチパスポートが
悪いということはありませんが、
はっきり言って
小さなお店では、
百害あって一利なし
といった感じでした。
これだけお客さんが
来ていたのであれば、
ランチパスポートに
掲載していないお店は
大丈夫かと心配になり、
同じ規模の近くの
カフェに聞いてみました。
ちゃんと
通常営業だったとの事。
つまり、
お店の見込み客でも
無ければ、
カフェとしての見込み客でも
無い、
そんなお客さんしか
来ていなかった
ということが言えます。
値段が安いというのは、
お客さんにとっても
わかりやすく伝わります。
しかも広範囲で。
来てほしくない
お客さんにも。
そこから見込み客に
広まったとしても、
安売りで広げた間口は
傷口となります。
変な噂や
ネットに誹謗中傷を書かれる
という悪循環。
このように安売りって実は
リスクが高いんです。
どうしても
お客さんが少ない時期なんかは
目の前の売上に目がくらんだり、
お客さんが来ないからと
安売りを考えてしまいがちです。
でも
安売りだけは絶対に
やってはいけない
と、肝に銘じておきましょう。
お店を選んでもらうきっかけを提供する
お客さんが
お店を選ぶのには
情報が必要です。
それは
来てほしいお客さん
であっても、
来てほしくないお客さん
であっても。
その情報を出来るだけ
細かく発信してあげることで、
来てほしいお客さんだけを
集客します。
テレビCMもやるくらいの
大手のお店であれば、
情報がたくさんあります。
だから多くのお客さんは
大手のように
情報が沢山あるお店を選ぶのです。
情報とはそのお店に行くための
不安要素を取り除くという効果もあり、
そのお店に行きたいと思う
きっかけも提供できます。
一般的に
来店しようと考えるきっかけは、
3つ以上の条件が揃った時
と言われています。
例えば、
- なんか名前は聞いたことがある
- ネットで見たことある
- チラシを見たことがある
- 看板は見たことある
- 友達にオススメされた
- 食べたいものがある
- 店員が知り合い
- 好きなメニューがある
- 好きな店員がいる
- お腹が空いたから
- のどが渇いたから
- 疲れたから休憩に
- 割引券を持っている
- 近くに来たから
この条件は何でも構いません。
とにかく
きっかけを提供してあげること
が重要となります。
パンケーキの売り方
新商品が出来た時に、
この商品は
どのような人が
どんな時に注文するもの
なのか。
それを
詳しく説明してあげるだけで、
来てほしいお客さんに
3つ以上の来店動機を
作ってあげることが出来ます。
例えば新商品で
パンケーキを作ったとしましょう。
そして
ターゲットは学生に
したとします。
- ふわふわ食感のパンケーキ
これだけでは伝わりませんよね。
- これまで食べてきたパンケーキは何だったのかと思ってしまう程の味
- 〇〇みたいなふわふわな食感
- お店の雰囲気にピッタリの可愛い見た目でお嬢様気分に
- 目を引く盛り付けはインスタ映え間違いなし
- 手作りのソースをかけてあげると2度楽しめる
- お皿やカトラリーにもこだわった高貴な一皿
ちょっとあざといですが…
とにかく
そのパンケーキに関連する
キャッチコピーを
いくらでも考えてください。
このキャッチコピーでは
若い女性以外には
魅力的とは言えませんよね？
つまり、
来てほしいお客さんだけを
ターゲットにした
宣伝となります。
これを
全部伝える事で
3つ以上のきっかけを
提供します。
でもその情報を
発信する時は、
お店の情報と併せて
出来るだけ詳しく
発信します。
- 値段はいくらなのか？
- どのくらいの大きさなのか？
- 提供時間はどのくらいなのか？
- いつ頼めるのか？
- カフェタイムだけなのか？
- カフェタイムだけだとしたら何時から何時までがカフェタイムなのか？
これくらい
あざとく強引に
宣伝する必要があります。
あなたのお店に
よく来ているお客さんであっても、
細かいところまで
知っている人は
ほとんどいないと思ってください。
たまに
「営業時間はプロフィールにあります」
などと、お客さんに
ひと手間かけさせている
SNSなんかを見かけますが、
やめたほうがいいですね。
その宣伝の中には、
- 商品の紹介
- 注文できる時間
- 値段
- 営業時間
- 定休日
何もかもを載せてください。
だから
宣伝をする時は
ひとつの商品が限界です。
ひとつの宣伝で
情報をキャッチしてもらって、
来店動機を提供します。
それが
うまく伝える事ができたら、
来てほしいお客さんに
選ばれやすくもなりますし、
口コミにも繋がります。
伝わりやすい方法で
伝えることで、
お客さんも
他の人へ伝えやすく
なりますから。
パンケーキを売る際には、
- パンケーキの特徴
- パンケーキを食べるとどうなるのか
- パンケーキはどうやったら食べられるのか（時間や値段）
- パンケーキはどういう人に食べてほしいのか
- お店の知ってほしい情報全て
この辺りを
お客さんへ全て伝えることで、
来てほしいお客さんが、
あなたのお店を
選んでくれますよ。
来てほしくないお客さんは無視：まとめ
- 来てほしいお客さんを明確にしてそのお客さん以外では勝負しない
- お店を宣伝する方法で、商品や安いからだけで来るお客さんは取り入れない
- 来店動機をあざとくお客さんに発信してきっかけを提供する
あなたのお店の魅力は
あなたが一番
わかっていることでしょう。
しかし
お客さんのほとんどは
理解していません。
お客さんに
あなたのお店に来ると
どのような問題が解決できるのか？
それをしっかりと
宣伝することで、
お客さんは
来店してくれる
きっかけになります。
そしてより詳しく、
よりあざとく
情報発信することで、
あなたが来てほしいと思う
お客さんだけを
取り入れることが出来ます。
今回の記事について
深く考えてみてください。
きっと理想のお店の
土台作りが出来ますよ。
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